Organisation de trendshops Chine

Entretiens d’achat, de vente et négociations en Chine

Vous avez peut-être constaté que les négociations dans l’empire
du milieu sont toujours longues et difficiles?

Un proverbe chinois dit:

« 欲速则不达 »

Si vous êtes pressés vous n’y arriverez jamais!

Règles de politesse à respecter d’entrée de jeu

Voici quelques conseils:

  • Ponctualité : elle est évidemment de rigueur, alors mieux vaut arriver avec 10 bonnes minutes d’avance.
  • Salutations : il est conseillé d’imiter la façon dont le recruteur salue pour éviter un faux-pas.  Même si dans les grandes villes la poignée de main est très courante, les salutations se font parfois aussi en se penchant un peu en avant ou bien en effectuant un léger signe de tête.
  • Cartes de visite : elles s’échangent dès le début de la rencontre et se reçoivent avec les deux mains.
  • Nom : en cas de doute, ne pas hésiter à interroger le client sur la prononciation exacte de son nom. En général, le nom de famille vient avant le prénom et il est également courant d’employer le titre de la personne par la suite.

Questions fréquemment posées lors d’un entretien d’achat ou de vente en Chine

  • Questions d’ordre général : la plupart du temps, l’interlocuteur chinois commence d’abord par vous questionner sur votre hébergement, sur la raison de votre venue en Asie, votre attrait pour le pays ou pour la cuisine locale, bref, des questions sans lien apparent avec les négociations. Voici le moment idéal pour démontrer ses connaissances de la culture chinoise ou du moins son intérêt pour la Chine, ce qui est particulièrement apprécié.
  • Questions personnelles : demander l’âge ou le statut marital n’a rien de choquant ni de discriminatoire en Chine. Évidemment,  il est toujours possible de contourner une question de ce genre en précisant par exemple que dans son propre pays, cette question serait considérée comme étant d’ordre privé.
  • Négociations : Elles ne sont pas similaires à celles en Europe. Il sera utile pour réussir une négociation en Chine d’effectuer une formation pour trouver quelques stratégies préparant aux entretiens d’achat ou de vente et ainsi éviter de commettre des faux-pas de manière générale.

L’attitude à adopter pour réussir un entretien d’achat ou de vente en Chine

Conseils langage corporel:

Lors de l’entretien de vente en Chine, le langage corporel est parfois différent : par conséquent, il ne faut pas être choqué si le potientiel client se tient très près de vous ou maintient une poignée de main plus longtemps que lors d’une rencontre en Europe.

Conseils expression orale:

  1. Les réponses aux questions du potentiel client ne doivent être ni trop longues ni trop courtes (éviter les réponses monosyllabiques), même chose à l’envers.
  2. S’exprimer de façon calme et modeste est perçu de manière très positive. Donc pour mieux réussir un entretien de vente en Chine, il vaut mieux éviter d’exagérer car le client vérifiera à coup sûr toute information fournie. Critiquer la concurrence est également mal perçu.
  3. Lors d’un entretien de vente, mieux vaut éviter de parler de prix ou des conditions de vente dès le premier entretien. En revanche interroger le client sur les possibilités de futures collaborations est très bien perçu.

Fin de l’entretien de vente

Une fois l’entretien terminé, et si la question n’a pas encore été traitée, ne pas hésiter à demander au client dans quel délai il compte rendre sa décision. Il est également possible qu’une offre vous soit faite dès la fin de la rencontre: il faut être préparé à toute éventualité.

Remercier le client

A la fin de la rencontre, ne pas oublier de remercier le client et de lui serrer la main. Suite à un entretien de vente en Chine, il est également d’usage d’envoyer une lettre de remerciement, ce qui permet notamment d’insister sur l’intérêt porté à une collaboration.

Recherche de fournisseurs

Même si tout le monde pense que la Chine est le paradis pour acheter des produits, ce n’est pourtant pas facile d’obtenir de résultats satisfaisants, car c’est un parcours bourré d’embuches, d’arnaques, accumulation de faux frais. Bien que sur le papier, acheter en Chine c’est très rentable, un grand nombre de sociétés rencontrent de gros problèmes et tombent dans de nombreux pièges.